Come vendere prodotti italiani in Cina: la guida 2024

09/03/2022

In questo articolo spiegheremo come vendere prodotti italiani in Cina. L’export italiano in Cina è riuscito ad ottenere delle ottime performance nel corso del 2021: i dati relativi al primo semestre si sono rivelati decisamente positivi, con una crescita del 55% nel solo periodo gennaio-aprile (fonte Ansa). 

Non solo tessile e pelletteria, i numeri sono cresciuti anche e soprattutto in altri settori: l’Italia è diventata il principale partner commerciale per le esportazioni di marmo (metà delle vendite internazionali di marmo italiano sono dirette in Cina), è in crescita l’export di mobili e occhialeria, si registrano trend positivi per il settore chimico e metallurgico (fonte Sace).

Quello cinese è un mercato che offre numerose opportunità e la cui domanda è in costante aumento, ma anche uno dei più insidiosi.

Come vendere prodotti italiani Cina nel 2021? Affrontare un percorso di internazionalizzazione senza prepararsi al meglio potrebbe portare a degli errori talvolta difficili da recuperare.

Fase 1 - Partire dall’offline

Studiare il mercato

Per vendere prodotti italiani in Cina è fondamentale prima di tutto un’attenta ricerca di mercato

L’appeal del Made in Italy non è più l’unico driver di scelta per il pubblico cinese, che è diventato col tempo sempre più esigente e consapevole nell’affrontare i propri acquisti. 

Vendere prodotti italiani in Cina studiare il mercato

La concorrenza con i competitors può diventare spietata, perciò occorre trovare il modo per differenziarsi e commettere quanti meno errori possibili per vendere prodotti italiani in Cina. 

Vi sono diverse insidie di cui bisogna tener conto prima di avviare un processo di internazionalizzazione in Cina:

Diversificare in base alle province

Per esportare in Cina bisogna in primo luogo tenere conto delle enormi differenze che possono riscontrarsi tra le diverse regioni o città.

La Cina ha un territorio vastissimo: 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Considerare il Paese come un unico mercato può portare a grosse perdite di tempo e, soprattutto, di denaro.

Per fare chiarezza e differenziare meglio i consumatori, le città cinesi vengono in genere classificate con un sistema chiamato City-Tier

Si distinguono 4 Tier: le grandi metropoli e le città più ricche come Shanghai e Pechino fanno parte del Tier 1, mentre le città con un PIL più basso e una popolazione ridotta appartengono al Tier 4. 

Chi vuole vendere prodotti italiani in Cina si affida a questa classificazione per pianificare il proprio export plan: la strategia per promuovere i propri prodotti italiani in una città Tier 1 sarà infatti completamente diversa da quella da adottare per una città Tier 4.

Diversificare in base alle generazioni

Per vendere prodotti italiani in Cina è bene che la propria strategia venga adattata a seconda della categoria merceologica e le fasce d’età a cui ci si rivolge. Vi sono grandi differenze tra le diverse generazioni e adeguare la comunicazione al proprio target può fare la differenza.

L’importanza del networking in Cina

Uno dei concetti fondamentali della cultura cinese, declinato anche in ambito business, è quello di guanxi 关系 (lett. “relazioni”). Avere le giuste guanxi è fondamentale, soprattutto in rapporti lavorativi in cui serve conquistarsi la fiducia del proprio partner.

Si tratta di rapporti di stima reciproca che vanno costruiti con tempo e pazienza e non di semplice networking come lo intendiamo in Occidente.

Ma come rompere il ghiaccio e trovare i primi contatti? Pensare di vendere prodotti italiani in Cina senza alcun punto di riferimento è impensabile, per questo affidarsi nella prima fase a chi opera già nel Paese dovrebbe essere la scelta più opportuna: permette di evitare buchi nell’acqua e risparmiare il tempo necessario a costruire una relazione di fiducia con la controparte.

La soluzione migliore è quella di appoggiarsi a un’agenzia che opera da tempo nel mercato, specializzata in servizi di consulenza specifici per vendere prodotti italiani in Cina. 

Guanxi in Cina networking per vendere prodotti italiani in Cina

Noziroh Hub, con sede in Italia, in Cina ed esperienza decennale nel vendere prodotti italiani in Cina, rappresenta una linea diretta con l’Asia.

Infatti, offre supporto in varie fasi e aspetti del percorso di internazionalizzazione: possibilità di appoggiarsi a un temporary export manager, supporto per logistica e spedizioni, magazzino e supporto vendita B2B.

Fase 2 - Vendere prodotti italiani in Cina (online)

Scegliere le giuste piattaforme

Per vendere prodotti italiani in Cina è necessario adattare la propria strategia online e ottimizzare il proprio e-commerce per specifiche piattaforme web.

In Cina il motore di ricerca principale non è Google, ma Baidu, e sono diversi anche i social network utilizzati: Facebook, Instagram e WhatsApp lasciano posto ad altri social locali come Wechat, Douyin, Little Red Book.

Vista l’enorme varietà di social network, posizionarsi su quelle giuste può essere più impegnativo del previsto. Per questo tema consigliamo di leggere l'articolo "5 profili social per la tua strategia di marketing in Cina" (leggi qui).

E-commerce

Quello dell’e-commerce cinese è uno degli ecosistemi più prosperi al mondo: secondo uno studio McKinsey i volumi delle vendite raggiungeranno presto i 650 miliardi di dollari, rendendo quello cinese il primo mercato al mondo.

Vi sono due modi per vendere prodotti italiani in Cina tramite e-commerce:

  • aprire autonomamente il proprio e-commerce; 
  • appoggiarsi agli e-commerce già esistenti, come Alibaba, JD, Tmall o Pinduoduo;

Nel primo caso occorre assicurarsi che la propria attività ottenga l’autorizzazione alla “vendita online”. Nel secondo caso invece sarà possibile creare dei negozi virtuali interni ai siti e si dovrà stare attenti a rispettare la regolamentazione interna.

Social network

Secondo uno studio Statista, l’adulto medio cinese spende sui social network in media tre ore al giorno. I numeri si alzano notevolmente se si analizzano le fasce d’età più giovani: i Gen Z trascorrono in media sei ore al giorno davanti lo schermo del loro smartphone.

  • Wechat è sicuramente l’app che non si può trascurare nella propria strategia di marketing: avere un Official Account su Wechat è utile per veicolare contenuti, farsi conoscere dal pubblico cinese e costruire la brand awareness.
  • Sina Weibo è il più grande sito di micro-blogging cinese, simile a Twitter e molto utilizzato dai brand per aumentare la propria popolarità.
  • Douyin, la versione cinese di Tik Tok, ha generato nel 2020 un giro d'affari di 381.2 miliardi di yuan, soprattutto grazie alle vendite tramite live streaming.
  • Xiaohongshu (Little Red Book) è il regno dei KOL, gli influencer cinesi: l’app di microblogging si è trasformata rapidamente da piattaforma in cui si condividevano semplici recensioni ad un vero e proprio e-commerce B2C popolato da travel blogger e content creator di ogni tipo.

In un mercato così florido e ricco di app e piattaforme e-commerce scegliere il giusto canale aiuta a raggiungere più facilmente il proprio target e permette di adattare la strategia al proprio audience.

Social media e KOL per vendere prodotti made in Italy in Cina

Live streaming commerce

Per vendere prodotti italiani in Cina tramite e-commerce o social network in Cina sono ormai diventate fondamentali da due anni a questa parte le live streaming commerce.

Quasi tutte le piattaforme hanno l’opzione di trasmissione live e il valore delle vendite tramite questa modalità ha raggiunto nel 2020 i 160 milioni di dollari. Per questo tema consigliamo di leggere l'articolo "Live streaming commerce in Cina, Bytedance sfida Alibaba" (leggi qui).

Adattare la propria comunicazione al mercato cinese

Una delle sfide più ardue per conquistare i consumatori e vendere prodotti italiani in Cina è sicuramente quella di elaborare una strategia di comunicazione efficace

I consumatori cinesi sono sempre più esigenti e ciò che funziona bene per il mercato occidentale non sempre ha gli stessi risultati in Asia.

Un errore di comunicazione del brand può risultare fatale e mandare all’aria intere campagne, se non l’intero processo di export.

Per questo per raccontare il proprio prodotto al pubblico cinese è importante affidarsi a dei professionisti che conoscono a fondo la cultura e la sensibilità dei consumatori orientali.

Noziroh Hub offre una vasta gamma di servizi, tra cui gestione campagne marketing, brand positioning, ricerca dei giusti KOL, apertura e gestione di profili social nelle piattaforme cinesi. Per parlare con un consulente su come vendere prodotti italiani in Cina, puoi prenotare una telefonata gratuita cliccando qui.

Autore: Maria Rita Mura

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